Bestandskundenoptimierung

Bestandskunden sind ein entscheidendes Kapital für Unternehmen – die meisten Vertriebsleiter fragen sich: "Wie können wir die Umsätze halten und durch Cross-Selling noch mehr verkaufen?" Neue Produkte bei bestehenden Kunden anzubieten, neue Ansprechpartner zu gewinnen, Wettbewerber-Angriffe zu parieren, richtige Prioritäten zu setzen und nicht nur die „Lieblingskunden“ kontaktieren – all das sind wichtige Faktoren, um aus den bestehenden Kunden mehr Umsätze zu generieren. Wir bearbeiten folgende Themen:

  • Von den Zielen, Plan- und Steuerungszahlen zu konkreten Maßnahmen.
  • Arbeit am eigenen Kundenportfolio – wo liegen meine Potentiale?
  • Wie erweitere ich bei Bestandskunden das Sortiment?
  • Neuprodukte optimal verkaufen – zu welchen Kunden passen welche Produkte, Arbeit an der konkreten Kundenliste.
  • Wie stärke ich die Beziehung zu meinem Kunden – wie ist die Kundenorganisation „aufgestellt“ – wer sind Entscheider, Nutzer, Beeinflusser, wie kann ich meinen Einfluss verstärken – Ansprechpartnermanagement.
  • Prioritäten setzen, sich Zeit schaffen für die richtigen/wichtigen Dinge, Selbstorganisation, welche Tätigkeiten führen mich zu mehr Umsatz.
  • Optimale Zusammenarbeit mit dem Innendienst.

Viele Unternehmen können sich heute nicht mehr alleine durch ihre Produkte differenzieren sondern nützen langfristige Kundenbeziehungen der Verkäuferpersönlichkeiten im Bestandskundenmanagement. Um bei bestehenden Kunden noch mehr rauszuholen bzw diese abzusichern, müssen Verkäufer verstärkt strategisch arbeiten.
Optimales Training zur Bestandskundenoptimierung setzt beispielsweise an folgenden Punkten an:

  • Eigene Verkäuferpersönlichkeit gezielt in der Kundenbeziehung einsetzen.
  • Entwicklung persönlicher Verkaufsstrategien.
  • Neuprodukte optimal präsentieren und Sortimentserweiterungen.
  • Gemeinsame Analyse eines Verkaufstages.
  • Auswertung des kundeninternen Netzwerkes etc.
  • Bestehendes Kundenportfolio mit der „strategischen“ Brille untersuchen – welche sind meine Cash Cows, für welche Kunden brauche ich zu viel Zeit im Vergleich mit ihrem Umsatz, welche Kunden kann ich gezielt ausbauen?
  • Verhandlungsgespräche zielgerichtet führen.