Systemisch Verkaufen

In transparenteren Märkten mit vergleichbareren Produkten endet die herkömmliche Verkaufstechnik oftmals in einem Preiskampf beim Kunden. Diejenigen die ihre eigenen Leistungen in einen Kundennutzen übersetzen, der zur Lösung der Kundenanforderungen beiträgt, schaffen es dem Wettbewerb auszuweichen und profitabel zu sein.

Mit der Methode des systemischen Verkaufens unterstützen wir Verkäufer beim Lösungsverkauf.

Systemisch Verkaufen ist die natürliche Verkaufslogik, die die Person des Kunden, die Person des Verkäufers und die Situation berücksichtigt. Erfolgreiche Verkäufer sind diejenigen, die ihre Persönlichkeit mit allen Stärken, Ecken und Kanten in das Verkaufsgeschehen einbringen und für jeden Kundentyp das passende Verhalten ausspielen können. Wir filtern aus dem spezifischen Verkaufsprozess unserer Kunden die jeweils für den Erfolg entscheidenden Faktoren. Mit den Verkäufern arbeiten wir daran, die persönlichen Stärken wirksam im Verkaufsprozess einzusetzen.

Systemisch bedeutet, dass das verkäuferische Handeln bei jedem Element der Schleife ansetzen kann und nicht unbedingt einer Chronologie folgt. Abschlussorientierte Verkäufer sind mit ihren Kunden sehr rasch bei der Frage angelangt: Was muss ich tun, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen? Währenddessen vorbereitungsorientierte Verkäufer durch ihre persönliche Verkaufsstrategie erfolgreich sind – sie suchen die passenden Kunden, bleiben sehr konsequent an ihren Ansprechpartnern dran und punkten durch Verlässlichkeit.

Wir erweitern das verkäuferische Rüstzeug für alle Elemente – sodass jeder Verkäufer seine Stärken optimal einsetzen kann und darüber hinaus für die Situation und den Kunden geeignete Werkzeuge und Verhaltensweisen an die Hand bekommt.

Systemisch verkaufen ist die natürliche Verkaufslogik, die die Person des Kunden, die Person des Verkäufers und die Situation berücksichtigt. Erfolgreiche Verkäufer sind diejenigen, die ihre Persönlichkeit mit allen Stärken, Ecken und Kanten in das Verkaufsgeschehen einbringen. Und für jeden Kundentyp das passende Verhalten ausspielen kann. Wir filtern aus dem spezifischen Verkaufsprozess unserer Kunden die jeweils für den Erfolg entscheidenden Faktoren. Mit den Verkäufern arbeiten wir daran, die persönlichen Stärken wirksam im Verkaufsprozess einzusetzen und erweitern das verkäuferische Rüstzeug für alle Elemente – sodass jeder Verkäufer seine Stärken optimal einsetzen kann und darüber hinaus für die Situation und den Kunden geeignete Werkzeuge und Verhaltensweisen an die Hand bekommt.

Die Grundlagen stammen aus der systemisch-lösungsorientierten Psychologie, wir haben die Erkenntnisse für den Verkauf erschlossen. Speziell erfahrene Verkäufer bestätigen uns immer wieder, dass dies die richtige Abbildung des Verkaufsgeschehens ist, weil ja kein Gespräch wie das andere ist und weil kein Verkäufer wie der andere agiert. Und weil der Verkäufer je nach Kunde einmal so und einmal so handeln muss.

Methodisch arbeiten wir ebenfalls systemisch, d.h. wir geben den Teilnehmern AHA-Effekte durch gezielte erlebnispädagogische Übungen, sichern sofort die Erkenntnisse und übersetzen diese in den verkäuferischen Alltag anhand ganz konkreter Kundenfälle.

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Vorbereitung: Strategisch Verkaufen

  • Was sind die kritischen Wettbewerbsfaktoren in unserem Markt („Nutzen-Netz“)?
  • Wie erfüllt unser Unternehmen/ der Verkäufer diese Faktoren?
  • Wie erfüllen die wichtigsten Wettbewerber diese Faktoren?
  • Wie möchte der Kunde idealerweise diese Faktoren erfüllt sehen?
  • Daraus: wo sind unsere Stärken, die wir im Kundengespräch bewusst einsetzen?
  • Kundenportfolio: was sind die „richtigen“ Kunden?
  • Ansprechpartnermanagement und Networking beim Kunden

Vorbereitung: Arbeitsorganisation im Verkauf

  • Sales-Trichter und „Schlagzahlmanagement“
  • Touren- und Kundenbesuchsplanung
  • Vor- und Nachbearbeitung von Kundenkontakten
  • Berichte
  • Angebote effektiv nachbearbeiten

Vorbereitung: Persönlichkeit

  • Das wichtigste Instrument eines Verkäufers ist seine Persönlichkeit – wie werde ich mir meiner Stärken bewusst und wie setze ich diese im Kontakt mit Kunden und internen Kollegen gekonnt ein?
  • Unterschiedliche Kundentypen und wie ich mit diesen unterschiedlich umgehe?
  • Ich als Repräsentant des Unternehmens
  • Auftreten und Umgangsformen