Wirksames KAM zielt darauf ab, strategische Schlüsselkunden zu gewinnen, bestehende Key Accounts auszubauen und abzusichern und das eigene Unternehmen durch Kundeninputs weiterzuentwickeln.
Hier ist es entscheidend, sowohl an den organisatorischen Voraussetzungen, als auch an konkreten verkäuferischen Werkzeugen anzusetzen. Um den oft übermächtigen Key-Accounts auf Augenhöhe begegnen zu können bedarf es optimaler Tools und Techniken.
Damit Begriffe wie Sellingcenter, Buying-Center, ROI, TCO, usw. keine Worthülsen bleiben, trainieren wir an folgenden Feldern:
- Key Account analysieren und selektieren
- Strategien und Ziele ableiten
- Leistungen und Gegenleistungen beschreiben
- Aufgaben und Prozesse ableiten
- Abbildung des Buying-Centers
- Gemeinsames Business Development
- Kundenbindung, Incentives
- Visions (Zukunfts-) Workshops
- Businesspläne
- Account Planning
Gerade beim Thema Key Account Management zeigt sich die Wichtigkeit des integrierten Ansatzes. Wenn die Organisation auf KAM eingestellt ist, so gelingt im Training die Entwicklung geeigneter Verhaltensweisen für die Betreuung von Schlüsselkunden, das Führen eines Selling-Teams etc.
Key Accounts können einem Unternehmen zu stärkerem Wachstum verhelfen, die Erträge steigern, die Auslastung sichern und die Kräfte im Vertrieb konzentrieren. Das Erkennen und die optimale Nutzung von Wertschöpfungspotentialen hat zum Ziel, eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten zu schaffen.
Wenn KAM nicht nur Verkaufstechnik sein soll, sondern sich auch in der Unternehmensstrategie wiederfindet, sind folgende Entscheidungsfelder zu thematisieren:
