FRAGENKATALOG

Beispielhafte Fragen zu Ausrichtung/Fokus

• Gibt es eine schriftliche Unternehmensstrategie (Vision, Mission, strategische Ziele etc.)
• Wie wird die Unternehmensstrategie in der Vertriebsstrategie (Märkte, Segmente, Produkte/Leistungen etc.) berücksichtigt?
• Zur Vertriebsstrategie:

• Welche Positionierung (Preis etc.) im Vergleich zum Mitbewerb streben wir an?
• Nach welchen Kriterien segmentieren wir A, B und C-Kunden?
• Auf welche Kundengruppen konzentrieren wir uns in den einzelnen Märkten?
• Auf welche Produktgruppen konzentrieren wir uns in den einzelnen Märkten?
• Welche vertriebsbezogenen Ziele streben wir mittelfristig an? (Umsatz, Ertrag, Absatz, Marktanteil)
• Mit welchen Produkten bzw. Kunden wollen wir welche Umsätze und Erträge erwirtschaften?
• Welche Marktanteile streben wir in welchen Segmenten an?
• Welche Preisniveaus wollen wir in welchen Segmenten umsetzen?
• Wie richten wir unsere Vertriebsorganisation aus? (Regionen, Kunden, Produkte, Absatzkanäle)
• Welche Prozesse müssen optimiert werden? (Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, Vertriebssteuerung, Bestandskundenmanagement,…)
• Welche Methoden und Werkzeuge haben wir dazu?

Beispielhafte Fragen zu Planung

Beispielhafte Fragen zu Steuerung

• Zur Vertriebssteuerung:

• Gibt es messerscharfe Indikatoren entlang des abgebildeten Verkaufsprozesses?
• Sind neben den Output- auch Prozess- und Inputindikatoren definiert?
• Sind die Elemente Planung auf Kundenebene, geplante Aktivitäten und KPI´s vernetzt?
• Werden Best Practises analysiert und abgebildet?
• Wird im Unternehmen gemäß den KPI´s geführt, unterstützt und gecoacht?
• Sind die Kennzahlen von den strategischen Vertriebszielen geleitet?
• Treffen die Kennzahlen wirklich eine Aussage über die Produktivität der handelnden Personen entlang des Verkaufsprozesses?
• Beschränkt sich das Unternehmen auf einige wenige Kennzahlen?
• Hat die operative Mannschaft jederzeit Zugriff auf die Kennzahlen?
• Nützen die Verkäufer die Kennzahlen zur Selbststeuerung bzw. auch Selbstkontrolle?
• Was leiten die Vertriebsverantwortlichen aus den Kennzahlen ab?
• Sind die Kennzahlen integrativer Bestandteil des leistungsorientierten Entlohnungssystems?

Beispielhafte Fragen zu Coaching und Führung

• Zum Coaching:

• Wie setzen sich die Führungskräfte mit den Verkäufern und deren Herausforderungen auseinander?
• Wie viel Zeit verwenden die Führungskräfte (durchschnittlich pro Woche) für Coaching und Begleitung der Verkäufer?
• Wie laufen typische Coaching-Gespräche ab?
• Gibt es Reisebegleitung bzw. wie oft gibt es gemeinsame Termine mit Kunden, wo die Führungskraft dem Verkäufer „über die Schulter“ sehen kann?
• Fördert der Vertriebsverantwortliche Stärken bei einzelnen Verkäufern, die er selbst nicht besitzt?

• Zu Entscheidungen:

• Trifft der Vertriebsverantwortliche eindeutige Entscheidungen?
• Trifft der Vertriebsverantwortliche die Entscheidungen entlang des „verkäuferischen“ Geschehens?
• Kommen Verkäufer in die Situation, verkäuferische Entscheidungen treffen zu müssen, die sie nicht verantworten können?
• Sind die Entscheidungen mit einer Datengrundlage nachvollziehbar?
• Bleiben die Vertriebsverantwortlichen ihren Entscheidungen treu, folgen sie einer erkennbaren Linie?

• Welche Verkaufsmeetings gibt es? Wie laufen diese ab? (Themen, Methode etc.)
• Wie lassen sich die Führungsstile der Führungskräfte beschreiben?

Beispielhafte Fragen zu Qualität des Verkaufens

• Zur persönlichen Verkaufsstrategie der einzelnen Verkäufer – können die Verkäufer folgende Fragen beantworten:

• Wofür werde ich bezahlt?
• Woran werde ich gemessen?
• Wie viel Zeit verwende ich für Neukundenakquise, für Bestandskunden-Verkaufsgespräche (Produktneueinführungen etc.), für Bestandskundenpflege (Reklamationen etc.) etc.?
• Wie viel Potential habe ich in meinem Gebiet?
• Wo liegt meine persönliche Stärke im Vergleich zum Mitbewerb?
• Welches sind meine A, B und C-Kunden?
• Auf wen konzentriere ich mich?
• Was lasse ich weg?
• Was muss ich anders machen als bisher?
• Welche Ziele strebe ich mittelfristig an? (Umsatz, Ertrag, Absatz, Marktanteil)
• Wo sind meine größten Entwicklungsfelder? (Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, Bestandskundenmanagement, Selbstorganisation,…)
• Welche Methoden und Werkzeuge wende ich derzeit an?
• Welche wünsche ich mir?
• Welche Unterstützung brauche ich dazu von meiner Führungskraft?