
Miele
Projekt: Verkaufstraining Miele
www.miele.at
WAS WAREN DIE SPEZIELLEN AUFGABEN FÜR DAS EWOS-Institut?
Interhalb des Unternehmens Miele – bekannt für hochwertige Haushaltsgeräte – ist der Geschäftsbereich Miele Professional für den Vertrieb der gewerblichen Produkte an unterschiedlichste Kundensegmente (z. B. Hotel, Alten- und Pflegeheim, Krankenhaus, Labor, Arztpraxis, usw.) verantwortlich. Die Produkte werden vom zehnköpfigen Vertriebsteam überwiegend im Direktvertrieb angeboten. Aufgabe des Projektes mit EWOS war es die Arbeitsweisen und primären Erfolgsfaktoren der einzelnen Mitarbeiter herauszuarbeiten. Dadurch sollte eine Wissensbasis geschaffen werden von der das komplette Team profitieren kann.
WAS WAREN DIE ZENTRALEN SCHRITTE DER UMSETZUNG?
Anhand des EWOS-Prinzips „Systemisch verkaufen“ wurden die „Masche“ bzw. Vorgangsweise jedes Mitarbeiters herausgearbeitet und auch trainiert diese bewusst im Verkaufsgespräch einzusetzen. Gemeinsam wurden im Team wichtige Punkte wie die Argumentation der Vorteile der Miele Professional Lösungen, die mögliche Initiierung von Zusatzverkäufen (z. B. neue Produkte, Zubehör und Dienstleistungen) und individuell auf den Kunden abgestimmte Angebotstexte erarbeitet. Unterstützt wurde der Prozess durch die Mitfahrt eines Außendienst-Mitarbeiters mit einem Kollegen mit direktem Feedback bzw. der Analyse der gemeinsamen Besuche im Team.
WAS WAREN DIE ERFOLGE DURCH DIE EWOS PROJEKTE?
Knowhow das bei jedem einzelnen Mitarbeiter im Vertriebsteam vorhanden ist kann nun verstärkt vom gesamten Team genutzt werden. Auch für die Ausbildung und Qualifizierung neuer Mitarbeiter ist jetzt eine dokumentierte Wissensbasis vorhanden. Die einzelnen Verkäufer haben sehr viel von einander gelernt und auch Verständnis für die eigene Erfolgsmasche entwickelt, die sie nun noch gezielter beim Kunden einsetzen können. Die wesentlichen Erfolgsfaktoren im Vertrieb unserer qualitativ hochwertigen Produkte und Lösungen wurden klar herausgearbeitet und verständlich gemacht.